Las claves del Marketing digital B2B

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La importancia del marketing digital en mercados B2B

Los estudios más recientes confirman que cerca del 98% de empresas buscan a sus proveedores a través de Internet. Teniendo esto en cuenta, es obvio que para una empresa que trabaje en un mercado B2B es imprescindible llevar a cabo una adecuada estrategia de marketing digital, pues de ella dependerá, en gran medida, la mayor o menor captación y fidelización de clientes y, en consecuencia, el futuro del negocio.

Pero dentro de un mercado B2B, ¿cuáles son los principales canales que deben trabajarse en dicha estrategia de marketing digital? A continuación, repasamos algunos de los más importantes:

Página web y blog: nuestra carta de presentación

La página web es la carta de presentación de cualquier empresa. De hecho, es lo primero que buscará un cliente potencial que oiga hablar de nuestra marca por primera vez, o bien si ya nos conoce y se plantea trabajar con nosotros. Además, normalmente la web es el lugar de destino de la mayoría de acciones de marketing digital que llevamos a cabo, por lo que su papel es fundamental.

Un aspecto descuidado, un diseño no adaptado a dispositivos móviles, mensajes desacertados, errores de ortografía o enlaces rotos pueden ahuyentar a muchos de nuestros clientes potenciales. Así pues, es imprescindible que su diseño, contenido y usabilidad sean impecables. Ya sabes: todo comunica.

Del mismo modo, el blog de la marca también juega un papel muy destacado, especialmente en estrategias de inbound marketing que, mediante técnicas no intrusivas, buscan incrementar el número de visitantes de la web de manera natural y conseguir que estos visitantes se conviertan en leads para nuestro negocio.

Landing pages

Las landing pages son, por lo general, las páginas de destino de las acciones de marketing digital B2B y, al mismo tiempo, las encargadas de convertir a los usuarios en leads, por lo que su optimización, a todos los niveles, es de vital importancia.

Una landing page debe contener la información imprescindible para seducir al usuario y que decida cedernos sus datos. En ella se debe explicar de forma clara y concisa la oferta de valor que disfrutará el usuario a cambio de ello. En definitiva, elementos como persuasión, notoriedad, opiniones, ventajas, beneficio inmediato y, sin olvidar, la eliminación de frenos o miedos son imprescindibles para una alta tasa de conversión de la landing.

Del mismo modo, es conveniente prescindir en ella de cualquier posible distracción para el usuario, así como de los campos, menús y/o elementos que no resulten necesarios y puedan echar para atrás la conversión.

SEO y SEM: si tu empresa no está en Google, no existe

Como decíamos, muchos clientes potenciales nos buscarán cuando oigan hablar de nosotros. Pero para ello, antes tienen que conocer nuestra existencia. De nada sirve tener una web impecable si nuestro target no llega a visitarla nunca. Y aquí es donde entran en juego las estrategias de SEO (Search Engine Optimization) y/o SEM (Search Engine Marketing).

Ambas estrategias darán visibilidad a nuestra web o blog en los principales motores de búsqueda, conectándonos con nuestro target cuando este busque, por ejemplo, productos o servicios como los que ofrecemos o aspectos relacionados con estos. No obstante, hay una importante diferencia entre ambas: mientras el SEO ofrece visibilidad orgánica a medio y largo plazo, en SEM los resultados son más inmediatos, aunque en este último esto lo conseguimos a cambio de pagar por cada clic que realiza un usuario en alguno de nuestros anuncios.

No puede afirmarse que una de las opciones sea mejor que la otra en marketing digital B2B, ya que cada empresa y sector son distintos y tienen sus propias particularidades, por lo que cada caso debe analizarse previamente en profundidad. Sin embargo, una adecuada combinación de estrategias SEO y SEM suele ofrecer, por lo general, muy buenos resultados.

Email marketing para B2B: un canal económico y muy efectivo

Si bien no tiene un gran éxito en B2C, el email marketing funciona muy bien en mercados B2B. Una vez que un cliente potencial nos ha facilitado su email y, por tanto, ha mostrado cierto interés en nuestros productos y servicios, podemos aprovechar para establecer con él una relación comercial desde cero.

Para ello podemos empezar por presentarle cuidadosamente nuestra marca y generar confianza, para luego ir guiándolo poco a poco en el proceso de compra, que en el que caso del B2B se lleva a cabo a medio y largo plazo. Además, el correo electrónico es un medio ideal para resolver posibles dudas que puedan surgirle al cliente durante este camino, así como para informarle de todas nuestras novedades y promociones, lo que nos ayudará a ofrecer una sensación de transparencia, consolidar la relación comercial y fidelizar al cliente.

Social media: porque las empresas están formadas por personas

Al igual que en B2C, en B2B las redes sociales también juegan un papel muy importante. Al fin y al cabo, nuestros clientes potenciales no son empresas en general, sino las personas que las conforman, que como tal, usan igualmente las redes sociales.

Para llegar hasta ellas tendremos que implementar las estrategias adecuadas, pudiendo apoyarnos, por ejemplo, en las herramientas de segmentación de audiencias, pruebas A/B o la posibilidad de crear listas de remarketing que ofrecen redes como Facebook o Instagram a la hora de realizar una campaña promocionada con el fin de conseguir impactos más efectivos y maximizar leads.

Además, en modelos de negocio business to business jugamos con una ventaja muy importante, y es el hecho de contar con LinkedIn, una red social específicamente diseñada para establecer relaciones comerciales. Esta conocida plataforma nos permite conectar directamente con las empresas que nos interesan y, más concretamente, con las personas que, por su cargo dentro de estas, son las encargadas de tomar la decisión de compra que incumbe a nuestro negocio. Por ello, el dominio de LinkedIn es fundamental en estrategias B2B.

WhatSapp Business: mensajería instantánea en alzas

En los últimos tiempos existen un canal que, tanto en B2C como en B2B, se están afianzando a pasos agigantados en las estrategias de marketing digital. Se trata de WhatSapp Business. No en vano, esta herramienta nos ofrece una vía de comunicación instantánea con nuestros clientes, así como un alto número de impresiones, interacciones y CTR, la posibilidad de automatizar mensajes, establecer llamadas a la acción o conocer las necesidades de cada cliente para personalizar nuestras ofertas e incrementar las ventas, entre otras ventajas.

Teniendo en cuenta todo lo mencionado, tu empresa puede optar por intentar diseñar y ejecutar por sus propios medios una estrategia de marketing digital B2B o bien —como suele ser habitual dada la dificultad, especialización y carga de trabajo que implica esta tarea— por contratar los servicios de una agencia de marketing digital que se ocupe de forma adecuada y profesional de todo ello.

Te aseguramos que esta última opción es, a la larga, la solución más recomendable para la gran mayoría de empresas.